Santo Domingo.– La Asociación de Constructores y Promotores de Viviendas (Acoprovi) ha realizado un gran aporte a la industria inmobiliaria nacional, con la publicación de “Estudio de oferta y demanda de viviendas”. Muchas son las informaciones y conclusiones de provecho que se nos presentan.

Me permito hacer algunos comentarios y reflexiones desde la perspectiva del agente inmobiliario, para que en un próximo estudio se pueda ampliar el conocimiento del mercado.

Empecemos: Según Philip Kotler, conocido como el padre de la mercadotecnia, se pueden distinguir cuatro niveles de competencia, sobre la base de que tan sustituibles son los productos y/o servicios entre sí: 1- Competencia de marca.

Ejemplo: Una constructora ve como su competidor a otras constructoras que ofrecen viviendas de precios similares.

2- Competencia de industria.
Ejemplo: Una constructora consideraría a todas las constructoras de viviendas como sus competidores independientemente del nivel de pre cios o segmento de mercado al que se dirigen todas las demás empresas “viviendistas”, como llamamos a todos los actores del sector de la regulación, producción, comercialización y demás de esta unidad inmobiliaria (ingenieros, arquitectos, promotores y constructores, agentes de ventas, autoridades…) .

3- Competencia de forma.
Ejemplo: Una constructora vería como sus competidores, no solo a las demás empresas de su género, sino también a las ofertas que hacen las agencias y agentes independientes de bienes raíces que ofrecen viviendas en reventa, los administradores de alquileres, las ventas y alquileres directas por parte de propietarios (FSBO, siglas en inglés), la venta de solares, las pensiones y hasta las casas familiares donde conviven varias generaciones sustrayéndole demandantes.

4- Competencia genérica.
Ejemplo: Los “viviendistas” podemos considerar como nuestra competencia todos aquellos productos o servicios que compiten por el mismo nivel de inversión.

Los automóviles (o se compra el carro o se compra la casa), los costos escolares (la separación de viviendas siempre se cae al inicio del año escolar), la industria de las vacaciones (o viajo o pago el inicial del apartamento). Pero hay una competencia particularmente fuerte para el sector vivienda y es la tasa de interés o costo del dinero, que es manejada por el Banco Central. Cada vez que esta entidad gubernamental recauda dinero del público presionando al alza la tasa de interés, la demanda agregada de viviendas se desploma, en consecuencia, la banca en general y de manera particular el Banco Central, son los más fuertes competidores de nuestro sector. La disyuntiva es: pongo a trabajar mi dinero invirtiéndolo y arriesgándome, además del pago del IPI del total de mis activos, del 25% o 29% según el caso del ISR, de la ganancia de capital cuando venda, o lo guardo en los bancos sin riesgo y sin tener que pagar impuestos. Ahora y por primera vez, luego la última reforma impositiva, apenas se pagará un 10% de impuesto sobre los intereses.

Para determinar la demanda de viviendas, entiendo que debemos partir del hecho de que a excepción de los indigentes, que duermen a la intemperie o en casas de albergue, más del 90% de la población ocupa una vivienda. Desde el que vive una simple casa de techo de zinc, piso de tierra y tablas de palma, en nuestros paupérrimos barrios marginados, hasta las mansiones de La Julia, Los Pinos y los lujosos pent-houses de la avenida Anacaona. Por supuesto que hay diferencias de precio, de ubicación, de producto, y de manera especial la fungibilidad de estos inmuebles en el mercado formal. Estas unidades habitacionales las ocupamos en calidad de propias pagadas, propias hipotecadas, alquiladas con la renta al día, alquiladas en atraso y/o en manos de abogados, alquiladas por décadas y con baja renta, prestadas, cedidas, heredadas, en proceso de división sucesoral, ocupadas o invadidas, “regaladas o vendidas” por el Estado… o de la forma que sea.

Luego de concluir en que la mayoría ocupamos una solución habitacional es que podemos entonces iniciar el estudio del comportamiento del potencial adquiriente de una vivienda y de ahí poder elaborar mediciones que determinen la demanda potencial, la real y la efectiva, así como elaborar las estrategias de mercadeo inmobiliario correspondiente. La encuesta utilizada en el estudio de referencia se inicia con la siguiente pregunta: ¿Tiene previsto adquirir una solución habitacional? Está muy arraigado en la idiosincrasia de los dominicanos el valor de la vivienda propia, paradigma que no responde a las posibilidades reales de la mayoría y por ende debe cambiar. Dado esto era previsible que un alto porcentaje 67.72% (980,428 familias) de los hogares que conformaron el universo del estudio de referencia representan la demanda potencial ampliada. La pregunta, en vista de que toca un sentimiento de superación, no es suficiente para determinar la real necesidad o posibilidad económica de adquirir una vivienda. Hay que definir con exactitud qué determina la disyuntiva entre compra y alquiler, que puede ir más allá de lo estrictamente económico.

Hay que conocer a profundidad el individuo y/o cliente, qué hace, dónde, cómo, sus ingresos, su planificación familiar, su lugar de trabajo, su medio de transporte y la incidencia del costo de este en el presupuesto familiar, su capacidad de ahorro, su historial crediticio, sus compromisos económicos, su origen social, sus aspiraciones, su nivel educacional, si es un cliente bancarizado o no, su entorno familiar dónde vive y cómo, entre otras preguntas.

Es decir, conocer bien el individuo, tener empatía o conexión con este, para darle su solución conveniente.

Con estas informaciones más el inventario o cartera de inmuebles adecuado, y tomando en cuenta otros factores que inciden en la decisión de venta o de compra, es que podemos dar el consejo preciso a quienes tienen que tomar la decisión de venta, compra o alquiler de una vivienda nueva o usada… por eso es que la gestión de ventas inmobiliarias son arte y técnica, y por eso la existencia de los agentes y los consultores inmobiliarios sigue teniendo sentido.

Del cuerpo de la industria inmobiliaria, los agentes somos el sistema nervioso que recoge el sentir del mercado.

Una muy importante información saca a relucir este estudio, el hecho de que el 65% de las familias que están buscando vivienda viven actualmente en unidades alquiladas.

Retomando el tipo de “Competencia de forma” de Kotler, podemos afirmar que es precisamente el alquiler la gran competencia de la venta de viviendas tanto nuevas como usadas.

Es en este tema que los “viviendistas” debemos ahondar el conocimiento. La gran pregunta: ¿cómo cambiamos la correlación de los alquileres versus la venta de viviendas? y si no se cambia, por lo menos cómo lograr que el alquiler y su marco legal no sean escollo para promover la adquisición de viviendas para renta. Siempre hemos propugnado por un cambio en las leyes del inquilinato, debemos ponerlas a tono con los tiempos .

Siguiendo con la “Competencia de forma”, nos llama también la atención de que quienes realizaron el “Estudio de oferta y demanda de viviendas en zonas urbanas de República Dominicana”, solo consideraron como inventario las unidades en venta por algunas constructoras olvidando por completo el muy alto nivel de ofertas de viviendas de reventa o usadas, que según nuestras estadísticas en el Gran Santo Domingo supera las 23,000 opciones solo en el mercado formal, además de las miles de unidades del mercado informal.

A este nivel de reventas se suman más de 15,000 unidades en alquiler en todos los segmentos de mercado. Todas estas soluciones habitacionales compiten fuertemente con el mercado de la nueva vivienda debido a los siguientes factores: sus precios son más elásticos a la baja por haber sido adquiridas a precios más bajos, por un menor apalancamiento bancario, por lo general son de mayor tamaño, con mejor ubicación (casi siempre están en el entorno del potencial adquiriente) y en su mayoría con un estatus legal claro y definido. Si sumamos todas estas opciones, los demandantes de todos los segmentos tienen más de 40,000 unidades de vivienda a escoger, solo en el mercado formal, presionando la relación oferta/demanda.

Nos encontramos pues en un “mercado de compradores”, y en consecuencia se irán imponiendo las inexorables leyes del mercado.

En estas circunstancias de la industria inmobiliaria, a la hora de captar un inmueble, se hace imprescindible hacer las siguientes preguntas al propietario: ¿Seguro que usted quiere vender? ¿En qué tiempo quiere vender? ¿Está dispuesto a oír el mercado?… y es que la cuestión no es producir más viviendas, es cómo vender las que hay.

No obstante, siempre habrá segmentos con su dinámica particular, siempre que se tomen en cuenta los seis factores que inciden en la venta de cualquier inmueble: Precio, ubicación, producto, financiamiento, mercado y promoción .

En preparar la mezcla adecuada de estos factores, los agentes y/o consultores inmobiliarios somos particularmente importantes.

Fuente