Como las vitrinas de las tiendas, utilizadas para atraer clientes e incitarlos a comprar, la Internet, a través de páginas web y de las redes sociales, puede convertirse en un escaparate virtual que estimula el negocio inmobiliario.

La experta en Bienes Raíces, Ilonka Castillo, considera que las herramientas digitales que ofrece la Internet deben verse como vitrinas, porque pueden ser utilizadas para motivar a los clientes a comprar, y «al final ese es el objetivo, despertar los sentidos del comprador para hacer de un producto o servicio una necesidad».

Castillo explicó que los diseñadores de escaparates utilizan todas las herramientas a su alcance, como iluminación, color, tecnología, manejo de espacios y hasta la psicología, con el objetivo de que las personas se sientan atraídas e identificadas con el producto y persuadirlas para que tomen una decisión de compra.

La experta en bienes raíces expuso estas consideraciones durante la conferencia «Redes sociales, vitrina del negocio inmobiliario», que formó parte del curso «Las nuevas estrategias en el negocio inmobiliario», organizado por la Asociación de Empresas Inmobiliarias (AEI), donde también participaron como conferencistas Emil Montás y Pedro Dipp Caamaño.

Atrapar la atención

En un estudio realizado por la Universidad Javeriana de Colombia, sostuvo Castillo, se definió la vitrina como «un espacio intervenido que muestra un mundo particular conformado por objetos que se exponen con un solo objetivo, atrapar la atención y ser vendidos».

Dijo que la idea de las vitrinas surgió luego de que se iniciara la Revolución Industrial, en la segunda mitad del siglo XVIII, cuando se multiplicó la oferta de productos y fue necesario buscar nuevas formas de estimular la demanda y hasta de «crear» necesidades para determinados producto o servicio.

«Las vitrinas crean un escenario, cuentan una historia, transportan a las personas a un estado emocional deseado; de hecho, artistas famosos como Salvador Dali, Andy Warhol y Maurico Sendak cautivaron el público con sus obras de arte en vitrinas, y en épocas especiales como Navidad o San Valentín, decenas de personas se reúnen frente a importantes tiendas de Nueva York, Madrid o Milán solo para admirar la belleza de sus vitrinas. Pero al final, el objetivo de las vitrinas es vender», asegura Castillo.

Vitrina del negocio moderno

La agente inmobiliaria asegura que en los actuales momentos deben verse las páginas Web y las redes sociales como las vitrinas de los negocios modernos, porque ofrecen formas rápidas y efectivas de llegar a clientes y posibles clientes, aún estando en la casa, la oficina o en cualquier otro lugar donde se pueda acceder a Internet.

Cuando se crea una página Web o una campaña para las redes sociales, precisa Castillo, hay que tener en cuenta los mismos elementos psicológicos y de imagen que se toman para crear una vitrina. «Por ejemplo, no se nos ocurriría jamás amontonar zapatos en un escaparate, sin orden, sin decoración ni diseño, y eso es lo que hacemos cuando en nuestro Website ponemos información desmedida, sin lógica ni orden».

Agregó que sería muy negativo para la imagen y para las ventas de una tienda no cambiar la vitrina según la temporada o el producto que se desea destacar, y que ese mismo efecto es el que se provoca cuando no se actualizan las informaciones en la Internet. Contribuye también a crear una mala imagen, aseguró, amontonar productos de niños, damas, caballeros mezclados, y es lo que sucede cuando no se categorizan los productos o servicios en la página Web.

Castillo está convencida de que a través de las redes sociales y la página Web se puede motivar a las personas a comprar, siempre y cuando se tomen en cuenta los elementos necesarios para lograrlo, como son organización, diseño, creatividad, contenido y claridad, entre otros.

Recomendó a los agentes inmobiliarios que participaron en el curso, darle una mirada profunda al contenido que colocan en las redes sociales y en las páginas Web de sus empresas, y luego preguntarse: ¿Es este el mensaje que quiero transmitir sobre mis productos y servicios? ¿Es esta la vitrina que le hace justicia a lo que ofrezco?.

Les recomendó también mantenerse actualizados en lo que respecta al mundo digital, «porque cada día surgen tecnologías nuevas y cada día las personas están más conectadas. En los tiempos que corren la interacción con los clientes comienza a través de la Internet y sus medios sociales, y la ausencia en estos medios también envía un mensaje, el de la desactualización».

Tácticas para atraer

Antes de recibir la llamada de un cliente captado a través de la Internet, explicó Castillo, hay un proceso previo, que inicia cuando la persona hace la búsqueda del producto que necesita en el ciberespacio; «luego, hace una selección de varias opciones, entre las que está tu marca, la cual explora, evalúa y compara con la competencia. Si todo resulta bien, entonces, te llama».

Aclaró que para que eso suceda hay que utilizar todas las herramientas necesarias, y asegurarse de que se está enviando a los potenciales clientes el mensaje correcto, el cual debe ser consistente con el producto que se oferta.

Recomendó investigar, leer sobre el tema en el mismo Internet, donde hay mucha información gratuita, aunque aseguró que no es necesario ser un experto, porque se puede buscar la asesoría de un profesional de área, para que el mensaje llegue donde tiene que llegar y por los medios adecuados.

A su juicio, los medios que se necesitan son todos aquellos que se puedan manejar, «porque es preferible tener un solo bien administrado, que tenerlos todos mal manejados. Lo recomendable es ir desarrollándolos uno a uno, hasta que se dominen todos satisfactoriamente».

Sostuvo además que cada tipo de público tiene preferencia por una determinada red social, y que de ahí deriva la importancia de determinar a qué público van dirigidos los mensajes. Si las personas son visuales, prefieren Instagram; los analistas, Pinterest; los que están muy ocupados, el Twitter; los profesionales, Linkedin; los que gustan de los videos buscan en Youtube, y las personas muy sociables lo utilizan todo, pero sobre todo Facebook.

Seducir los sentidos

«Sea el medio que sea, al final es el mismo principio. Estamos hablando de seres humanos, y las ventas en medios sociales, en Internet, en la oficina, en un centro comercial, hace un año, 2 años, 100, 200 años, se trata de lo mismo, cautivar los sentidos», explicó Castillo.

Dijo que los vendedores deben aprender a cautivar los sentidos de la vista, el gusto, el tacto, el oído y el olfato, «y eso lo consiguen estimulando la imaginación, que según Wikipedia es un proceso superior, que permite al individuo manipular información generada intrínsecamente con el fin de crear una representación percibida por los sentidos de la mente».

Aseguró que la Internet dispone de las herramientas necesarias para lograr cautivar los sentidos y estimular la imaginación. Puso como ejemplo, que si un apartamento en venta o alquiler tiene una bonita y amplia cocina, se puede estimular el sentido del gusto mostrando una foto y señalándoles a las personas los sabrosos platos que se pueden preparar en un espacio como ese.

Con frase como «descubre el chef que hay en ti» o «prepara deliciosos platos en tu cocina mientras disfruta con familiares y amigos», se pueden sacar las personas de las páginas frías de la Web y colocarlas en esa cocina, afirma Castillo. En cuanto a estimular la vista, sugiere poner en la página las fotos de los atractivos que más destacan en el inmueble, como una vista al mar o a un parque, por ejemplo.

Castillo aseguró que presentar fotografías donde se observen jarrones con flores naturales, un atado de canela o velas aromáticas, puede crear sensación de aromas agradables. Para estimular el sentido del oído, señala, podría ponerse música suave, pero advirtió que con este recurso hay que tener mucho cuidado, porque una música contante o muy penetrante podría llegar a ser molestosa.

Precisó que hay que tener sumo cuidado con las fotos que se colocan en la página Web o en las redes sociales, porque a su entender deben ser de calidad y deben estar bien cuidadas, porque deben reflejar las bondades que se están señalando con palabras. «Mientras más foto mejor, las personas son muy visuales, y les encanta mirar fotos, pero si no cuentan con la calidad necesaria, entonces lo mejor es no penarlas».

Considera que cuando se va a realizar una campaña por los medios digitales hay que tratar de vender ideas y sensaciones, no simplemente describir espacios, porque es la forma en la que las personas pueden sentir que ese espacio les pertenece y que es ahí donde desean vivir.

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