Santo Domingo.– El cargo de gerente de ventas en una empresa representa la responsabilidad de dirigir, organizar y controlar el departamento de comercialización de dicha entidad, por lo que se considera muy delicado elegir a la persona que ocupará ese puesto, porque tendrá en sus manos parte de los procesos más importantes y fundamentales para el éxito o fracaso de la compañía.

Así lo puntualizó Erich Cohn Lois, gerente general de la empresa Business Solutions Group, al referir que el gerente o director comercial, es un estratega que dirige, planifica, diseña, controla y ejecuta los planes de ventas de la organización, con la finalidad de cumplir con los objetivos a corto, mediano y largo plazo de una entidad.

“Constantemente las personas que ocupan el cargo se ven obligados y presionados ante las situaciones adversas del mercado, las reacciones de la competencia y los clientes, debiendo desarrollar estrategias efectivas que permitan a sus empresas posicionar sus productos y/o servicios con altos niveles de rentabilidad y ventajas competitivas duraderas”, señaló.

Expuso que este cargo tiene gran peso en las entidades, pues gran parte de la empresa depende de él.

“La posición de Gerencia de Ventas tiene un impacto directo en la empresa, debido a que el gerente tiene que tener un amplio nivel de planificación, ya que los gastos de la organización actúan en forma directa en el precio de las ventas de los artículos o servicios ofertados, así que las partidas presupuestarias deben estar planificadas y controladas para hacer cumplir las proyecciones de ventas, con la finalidad de mantener un crecimiento sostenido generando mayores beneficios”, dijo.

Explicó que el buen director comercial debe agrupar todas las cualidades de un verdadero líder, como son la honestidad, ser catalizador, tomar decisiones, ejecutarlas, en fin, que deber ser muchas cosas, para muchas personas “Un gerente de ventas debe poseer un liderazgo, orientado hacia la obtención de resultados, lealtad, compromiso con los objetivos de la empresa, inteligencia emociona, creatividad, actitud, comunicación verbal y no verbal, también debe impregnar entusiasmo y motivación en la fuerza de ventas, tener estabilidad, ser un ente negociador, debe por supuesto tener ética y mantener la moral en alto”, refirió Cohn Lois.

El gerente de Business Solutions Group, hizo énfasis en que el cargo no depende sólo de la actitud de la persona, sino de que se desempeñen correctamente las funciones que amerita el puesto.

Entre las funciones de un director comercial, Cohn Lois señaló que deben preparar planes y presupuestos de ventas, de modo que deben planificar sus acciones y las del departamento, tomando en cuenta los recursos necesarios y disponibles para llevar a cabo dichos proyectos.

También, establecer metas y objetivos. “Es importante aclarar que las metas son a largo plazo o sea, es como decir que la meta puede ser, llegar ser el número uno en un mercado determinado, mientras que los objetivos son más precisos y a plazos más cortos”, explicó.

Estos tienen que determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas, debido a que el gerente es quien conoce de primera mano el mercado que se trabaja y cómo debe tratar el mismo, es quien está llamado a estructurar el departamento.

También debe delimitar el territorio, establecer las cuotas de ventas y definir los estándares de desempeño. Esto es así, porque al gerente se le entregan sus responsabilidades como cuotas generales de ventas y territorios amplios.

“El gerente de ventas es responsable de hacer que las cosas sucedan en el mercado. Deben ser amantes de los retos, porque los tendrán día a día. Deben poseer suficiente inteligencia emocional, para afrontar las negativas de algunos clientes. Deben ser lo suficientemente motivados para fijarse a si mismos metas altas y superar sus propias expectativas y las de la empresa”, expresó.

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CUALIDAD DEL CARGO DE GERENCIA DE VENTAS
Erich Cohn Lois explicó que toda planificación de venta debe tener incluida un análisis de costos. Dentro de esos análisis debe estar definida cual seria el precio para alcanzar las ventas deseadas y, como es el gerente quien conoce las estrategias para alcanzar los objetivos, es quien debe analizar los gastos en el cual incurrirá la compañía en el desarrollo de su plan.

También señaló que el gerente debe evaluar las fuerzas de ventas y para ello debe de calificar el desempeño de sus vendedores básicamente comparando el período actual con los anteriores y a los vendedores uno con otros.

Por Ingrid Franco

Publicado en listin.com.do