Tácticas de negociación
octubre 17, 2012 5:28 am . Noticias.
¿Cómo negociar con quien tiene el poder para imponer una decisión?
Ese dilema lo presenta para el sector privado la discusión del proyecto de reforma tributaria, pues el gobierno cuenta con suficientes votos en el Congreso para lograr su aprobación, posiblemente con algunas modificaciones, pero en esencia conservando lo necesario para conseguir los ingresos que dice requerir.
El gobierno envió el proyecto al Consejo Económico y Social para cumplir con su compromiso de buscar consenso, pero está consciente de que su fuerza está en su mayoría congresional. El sector privado no está ajeno a ese hecho y sabe que debe buscar otras formas de hacer valer sus puntos de vista. En esas condiciones, ¿qué táctica de negociación puede aplicar el sector privado?
Hasta ahora su línea principal ha sido argumentar de forma conjunta que lo que el gobierno debe hacer es reducir sus gastos. Que los ingresos tributarios están creciendo realmente y que el problema radica en las erogaciones, tanto corrientes como de capital. Es una línea que el sector sigue como medio de preservar su apariencia de unidad, pues conoce que ésta probablemente se desvanecería si apoya unos impuestos y rechaza otros.
Esa línea conjunta, sin embargo, tiene un límite. Puede ser válida dentro del CES donde todo es consulta y no decisión, pero si el gobierno no acepta ese planteamiento, como parece será el caso, el asunto pasará al Congreso y allá el modo de negociar cambiará.
Será probable que varios sectores consideren que les conviene más cabildear su caso por separado, haciendo uso de los medios de presión, motivación y persuasión a su disposición, si entienden que cuentan con tales medios y que de ese modo pueden salir mejor parados. De ser así, habrá un mayor énfasis sobre los perjuicios particulares de cada impuesto y la línea conjunta pasará a un segundo plano, desplazada por las tácticas individuales.
POR GUSTAVO VOLMAR
